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第五章 (0912)

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5.09

早晨五时刚过,欣悦前来叫醒庶盶。庶盶所要赶往的方向客车稀少,都是过路客车。据说中午十一时前后的那趟车,随时可能因人爆满而挤不上去,以至于当天就走不了。赶早班车比较保险,但需要六点半在那等候。见欣悦在随即收拾东西准备同时出发,庶盶便道:“不是说好你先忙这边的事吗?赶紧去再睡会儿,等天亮了再慢慢去不迟!”“这伸手不见五指的,你说不定连东南西北都摸不准,我当然得把你送上车才放心。怎么,不受欢迎啊?”“我倒是喜不自禁,只是不忍心让你这样遭罪。”“那你就多担待点,把这背篼背上走呗!”

没有多大会儿,到了曾经休息过的坡顶。庶盶用电筒光寻找着那块石头,以明确自己和欣悦第一次接吻相拥的具体位置。名花解语的欣悦发声道:“时间还早,我们要不要在这休息一下?”出门一段上坡路,这时还真走的有些热乎乎的,料想欣悦亦然。又来到那块石头边,庶盶掏出手巾擦着上面的灰尘,感觉石头十分冰凉。欣悦似乎对石头上的寒气毫不在意,转身准备就坐石头上。庶盶急忙双手扶住,阻止她继续下坐,顺势将她紧紧拥在怀中。按下肩头使重心倾斜,欣悦会意地配合着被斜抱起来。正当缓缓落座石头之际,欣悦摇晃着庶盶道:“背篼里有没洗的衣服,拿来垫一下。”“你有没有感觉冷啊?”“走了这么远的路,还在发热呢!”探手摸摸她一双脚裸,还蛮热乎,裤脚与鞋帮结合也还紧贴。“那就没必要拿衣服了,我们坐会儿就走。”

四周一片寂静,两人的心跳声清晰可闻。一种心有不甘的冲动急剧膨胀:“想把你抱得更紧一些,可不可以?”欣悦将紧贴着的脸颊稍微离开一些,默不作声地点头应允。肌体和秀发的气息时而清晰可辩,时而虚无缥缈,时而充盈扑鼻,时而无影无踪。衣服里面所掩盖的秘密,一次次使庶盶浮想联翩,想入非非。几欲从领口或腰身处探手她体内,一来担心冷空气会给她造成不适,二来她坦言不设防的言犹在耳,最终不敢得寸进尺,惺惺作罢。庶盶极力搜索,想出一个问题:“明年我俩倒是能够时常在一起,但这同吃不能同住,我觉得恐怕会非常难受的。”“我觉得爸妈肯定也会考虑到这些。要不,你就和我爸妈商量一下,或者在你搬过来前后,把我们的婚事办了?”

“可是,到搬迁的时候,我还差几个月才够法定婚龄呀。”“这不是多大的问题,在我们这里,先结婚然后再扯结婚证的大有人在,只要不违反计划生育,就不会有人过问。”“如此说来,我俩即或是现在结婚也不是不可能啰?”“只要你乐意,也不是不可能的。”“为啥不是你乐意不乐意啊?”“说实话,有本事的男人大多是花心鬼,只要你不花心我就心满意足了。”“哎呀,这你就多心了。凭心而论,你的人品、相貌、心智、能力等,哪方面都是百里挑一,这叫可遇不可求,我再傻也会知足的了。”“大概我说的花心和你说的花心有所不同。算了,我相信你不是沾花惹草的人,就不说这些了。”“我本来就不沾花惹草。既然你提出来了,愿从此接受你的严格监督。这监督的办法嘛,例如外出尽可能与媳妇同行,办完事早回家等等,最关键还在于多沟通。现在,我知道媳妇所担心的问题,算是进一步的有效沟通和了解吧。我相信,只要我们真诚相待,有问题早发现、早提出、早重视,然后找时间认真商讨出具体方法,行之有效的办法必然随之产生,而且会不断完善,问题也将会迎刃而解。”“嗯,我差点忘了,只要发扬善于商讨问题的精神,就等于掌握了成功和幸福的金钥匙!”

5.10

屈指一算,距全部搬迁过来,也就三个多月时间,如果这段时间不集中销售菌种和应对裁缝铺旺季,损失将是无法估量的。庶盶不无遗憾地说:“关于我俩结婚的时间,还是等到搬迁过来再商量比较妥当。一方面是你的缝纫店,在整个冬季势必会忙个手忙脚乱的。另一方面,我那边的菌种销售,现在落到实处的尚不足四分之一,其余的四分之三以上的菌种,还必须靠这一冬的宣传推广,能够销售多少,其实心里一直在犯嘀咕。若是今冬结婚,这可不是小事,预计会导致大量缝纫活以及大量菌种积压,难免不造成大的损失。”

“今冬当然是操之过急啰!除了你说的这些原因外,如果急急忙忙结婚,恐怕任谁都会误以为我们有奶娃子了呢。”“实在没想到这一层,媳妇莫怪才是。”“我们各抒己见,是在商量事情,丝毫没有怪你的意思啊!”“我又想到一个问题。搬迁过来以后,外面的宣传,里面的培训,算是内外两大板块。就像内外两大主要阵地,虽然都有系列小阵地,但都在两大主阵地的视野范围以内。我俩一个掌控外在阵地,一个掌控内在阵地,就算所雇佣的人手不得力、不得法,由于全都在我俩的视线范围以内,就能够灵活调剂控制,确保不出大的岔子。我俩结婚后,在没有找到能够独当一面的人手之前,要是有了小孩,这里里外外又是我一个人,恐怕是按下葫芦浮起瓢,弄不好会栽大跟头。”

“原来,我家姑爷也有傻乎乎的一面哟!谁说结婚就得马上带小孩嘛,我们可以等到事业完全理顺了再带小孩啊!”“你家姑爷犯傻的事还多着呢,所以得先弄清媳妇的想法。有道是‘家有贤妻胜过良田万顷’,家有贤妻就不惧姑爷犯傻。”

坐在石头上,渐渐有了寒冷气息的感觉。躺在怀里的欣悦,显得无比恬静安详,但愿时间能够始终停留在这一刻。良久,庶盶轻吻着欣悦的眼睛、嘴唇:“真舍不得离开你!”“辛弃疾‘安得车轮四角,不堪带减腰围’,或许能很好表达我此时的心情。‘愿得双车轮,一夜生四角’才好!”“我也渴望找个不走的理由。可是吧,要是菌种销售不出去,一开春每天都会齐刷刷长出鲜平菇来,只能远远运往县城才能销售,而且鲜菇很容易腐烂。所以,菌种销售不出去形同报废和损失,不走不行啊。我在想,今冬的业务最好尽可能朝这边倾斜发展,尽管交通条件堪忧,但一则能增加我俩在一起的机会,二则利于今后长期的菌种销售。只要能够销售出去大部分菌种,也算心满意足了。至于剩一部分,可以早早送给这边或那边的人,不论是他们做种生产或直接捡菇食用,对于我们将后的发展都会产生良好的宣传推广效果。不知媳妇看法如何?”“我的看法是尽力而为,要是把身体折腾出毛病来,那就是对你媳妇缺乏责任心了。就算剩下大量菌种转产鲜菇,就像我妈说的,我们一家子老老少少一齐,再动员些学徒和亲戚卖平菇。同时提前送一部分人,也不会造成太大损失。”

5.11

菌种都在按预期正常生长,该印的资料、该刻的蜡纸,该提前准备的几乎都已备好。查看记录,将可能预定菌种者按属地、可能性和数量分类列出清单,找出欠款单据同样按属地等列单。靠近欣悦那边的客户并不多,鉴于交通条件制约,选择街道宣传、逐步渗透为妥。过去送菌种上门并指导栽培技术,只是应部分客户要求,在自己的潜意识中形成的一种潜规则。仔细回想起来,自己从未公开承诺要送货上门并指导技术,在所有的宣传资料中,也仅仅承诺免费提供栽培技术。

如此看来,采取不再送货上门并指导技术,完全与此前的宣传相吻合——无所谓调整。至于免费提供技术,采取集中统一免费培训,同样没有丝毫调整(此后做出调整也是顺理成章的事)。因此,从即日起,菌种一律由客户届时到生产现场自行领取,运杂费自理;集中统一安排技术培训——免收培训费,包教包会,车旅食宿等费自理。其实,这也是对原来销售方法的进一步具体细化和完善。接下来的工作步骤:第一步,收欠款和加紧菌种预售并签合同、收预定金;第二步,向靠近欣悦那边的一些街道逐步展开宣传。

原有的欠款基本收完,新的菌种预定金又产生一些小额欠款。转眼半个月,新收预定金(签约)菌种的产值四百多元,平均每天销售额三十来元,而且还产生一定车旅、生活等费用。另外,将后收取欠款又会增加一定成本。照这样的进度计算,即或马不停蹄地跑到春节,前前后后总计难以完成五千元的销售额,也即只能完成总量的一半多些,也就意味着有接近一半的菌种将被迫转产鲜菇。

现在的问题是,潜在的客户多多,关键是受交通条件限制跑不过来,骑自行车比徒步走路快不了多少。买辆摩托能够大幅提高效率,但一辆七零摩托要将近八千元,旧车也需四五千,弄不好要时常维修。距离搬迁也不过百十来天时间,一切待搬迁以后再说不迟。

根据以往经验,当街宣传时签约并收取菌种预定金的难度很大,或许不间断宣传结合物色固定联络代理人,尽管会产生一定代理费用,但值得一试。无意之中看到自己在老家出席县科技成果奖励大会的留影照,庶盶突发奇想:要是有这么巨大的一张张照片,分别体现生产现场、菌种、菇耳产品等,肯定可以提高宣传效果。现场没有菇耳产品,不知书上的图片能否照搬。赶往照相馆一问,还真能搞出巨幅照片来,就连书上清晰的图片也行,就是费用有些出乎意料的高。也就几百斤菌种的钱,豁出去了。几天后,照片出来了,上面还按要求标有品名等,效果尚不错!可这些照片如果任由人们翻来拿去,过不了多长时间就会不堪使用。想来想去,到布店买段绸布,再就近到裁缝铺去按照片尺寸扎上布条。镶嵌上照片,四平八稳,可谓天作之合。如此,需要时嵌上照片往出一挂,不用时取下照片妥善保管,庶盶对此颇感欣慰。

借来桌椅,摆上宣传资料,来访登记簿等。买来白纸、墨汁——舞文弄墨的本质不能丢,挂出绸布嵌上照片。尚未铺排就绪,人流开始源源不断涌来,问这问那,哪还有时间写张贴广告啊!没有时间登记有意向人的姓名等,干脆买来几支钢笔、墨水、订书机,将白纸裁小订成若干册,要求人们自行写下姓名、地址、咨询内容等信息。同时着重声明,将按咨询内容逐一信函答复。人来人往,庶盶感觉肚子饿得咕咕叫,但见人们总是见缝插针般争相问个不停,无奈只好端起水杯不断往肚里灌,殊不知过不了多大会儿就得往厕所跑。好不容易熬到人少些,赶紧叫来碗面条,狠劲吞一两口,就得停下来回答各种提问。偶抬头,庶盶发现街上的人流已非常稀少了,但自己这里还是水泄不通。

5.12

待人们完全散去,庶盶初略算算时间,这一场咨询下来,整整将近七个小时。吃掉所剩少半碗面条,仍然饥肠咕噜,索性再叫一碗。翻看几个留言本,留下姓名、咨询内容的人大概将近三百人之多。根据以往总结归纳出来的概率,平均每个登记在册的人能够创造一元左右的产值。如此算来,作为当日宣传绩效,通过后续努力,有望销售三百元的菌种。美中不足的是,这次宣传中只有最后几个咨询的人,签署合同并交付了菌种预定金,其余的两百余人根本就顾不上详谈,或者说一两个人完全没办法完成。通过对本次宣传效果的评估,虽然直接预售菌种不足四十元,但隐隐约约感觉其中大有潜力可挖。原本早已疲惫不堪的庶盶,随即精神大振,信心百倍。

对于卖鱼,庶盶从来没有经历过。但是,宣传销售实践表明,任何客户都喜欢接受新颖而切贴实际的新信息。找来相关书籍,发现高蛋白低脂肪、鱼头补脑益智等,对于很多消费者来说应该还比较陌生。怎么最大限度的传递出这些较为新颖的知识呢?自己惯用毛笔字,用书写牛皮纸裁片,诸如高蛋白低脂肪的标题下加上确保老少身体健康等注解,鱼头补脑益智下面加上小孩孕妇多吃确保世代聪明等。届时用小夹子将这些书写好的牛皮纸片固定在绳子上,将绳子两头加以固定即可。还有,嵌照片的绸布,要是在上方绣出醒目的标题,如致富新捷径,自必显得更正式更专业。

欣悦的父母对起鱼、运鱼、临时储藏等积累了一整套经验。卖鱼摊的后方用火砖围起来一个大干池子,铺上几层厚厚的薄膜,用胶带注入多半池水。雇佣的拖拉机同样垫上薄膜注水,所运来的鱼再到临时的池子里,全部都是活蹦乱跳的鲜鱼。池子前面的是几个大塑料盆,将池子的鱼捞入盆中,鱼在盆里翻江倒海、水花四溅。

在卖鱼方面庶盶认为尚需更讲究一些:在算账收钱方面,继续按以往做法舍去零头,显得大度有利于促进销售,值得肯定保持。但在使用称的时候没有积累多少经验,并且每称必旺。庶盶在卖鲜菇时曾有人指导过,知道“卖东西时称尖要先旺起来称,买东西时称尖要低下去称,而且动作要自然麻利。”的方法。庶盶建议应该重视称的使用,否则每称一次旺掉几钱一两的,几千条鱼可能累计会把几百斤鱼称没了。

经过事先演练,庶盶和欣悦主要司称,阿姨主要收找钱,柳叔则主要是起、运等。凌晨两点多钟,鱼已放进临时池子中,这主要是为了防止预备摊位被人抢占。一切准备就绪,专等买主。欣悦对庶盶道:“爸妈都知道你搞销售很厉害,今天就看你表演啰!”这是要观摩自己的销售能力,那就当仁不让:“虽然从来没有卖过鱼,但感觉还是信心十足。只是我现在还不知道有几种鱼,分别卖什么价。另外,我还分辨不出鱼的种类和叫法。”柳叔介绍道:“今天只有鲢鱼一种,叫价1.2元\/斤,1元就卖。去年八毛一斤卖了不少,今年八毛一斤同样可以卖。”

天色开亮,庶盶到街道附近走一圈,除了做买卖的摊主外,隔三差五陆续有人采买了。在稍远的地方观望卖鱼处,一排牛皮纸裁片挂在头顶当空,大有琳琅满目、别开生面的感觉。需要调整一下的是,牛皮纸片集中在摊位的一头,可以将裁片的距离拉开一些,把整个摊位罩起来。镶嵌照片的绸布上方,被欣悦绣出的标题十分醒目,虽然挂在下方,但还是有喧宾夺主的感觉,尚需更隐蔽些为好。

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