第8章 赚取第一桶金的能力
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各位番茄的朋友大家好，我是周文强老师，欢迎来到我们番茄第八课销售篇。
我们很多人都会问我一个问题，周老师，我今天什么都没有，我如何才能够成功呢？
如何才能成功？那就是做销售。
这个世界上所有成功的人都是懂得做销售的人，你不管是做什么的，你一定要学会销售，销售是你成为富人的第一步。
当年周老师特别讨厌做销售，自己也不喜欢做销售，但是因为看了富爸爸书里面清崎先生当年他的富爸爸就是让他去做销售。
青崎先生和周老师一样，也特别讨厌做销售，看不起做销售的人，但是因为想财务自由，因为想实现梦想，所以就听了富爸爸的建议，去开始从事销售的工作。
全天下的老板，97.3%以上都是做销售起家的，黄光裕卖家电的，李嘉诚卖房子的，马云卖网站的，全天下所有的人都要学会销售，销售等于收入，其他全都是成本，对于公司来讲，对于每个人来讲都是如此。
很多人说，老师，我不是做销售的，我就是做前台的。不，
你也是做销售，你在销售自己的青春年华，你今年20岁，做前台很厉害，你45岁，请问你再做个前台给我看一下，今天很多人说老师我就是扫地的，你也是做销售的，你是销售体力的。
记住销售体力是这个世界上最不值钱的工作。
所以全天下的人有两种，一种是销售者，一种是销费者。
要想学会卖，首先得学会卖，你不会卖，你永远都没有钱去卖，所以一定要学会销售。
那很多人他不会销售，他从来没有接触过销售的课程。
那么周老师曾经一无所有，因为做销售，我赚到了第一桶金，我成为了行业numberone的top sales。
我为什么会销售？还是那句话，做任何东西要学习，不学习我也不会销售。
我记得在十几年前，周老师就上了一个绝对成交的课程，世界谈判大学罗杰道生的绝对成交，如果你是一个做销售的菜鸟，或者说正在做销售，你一定要看这本书，你一定要去网上查绝对成交的资料，那么在今天在这里给大家分享销售最顶级的绝对。
成交的十大步骤，你只要按照这十大步骤做，你们就会成为一对一一顶尖的销售高手，绝对成交十大步骤。
第一步叫充分的准备，你再去拜访客户的时候，你在做销售之前，你一定要充分的准备，专业知识的准备，你个人形象的准备，对客户资料的准备，要做到充分的准备，然后做到充分准备以后。
第二步将自己的情绪调整到巅峰状态。你再去见客户之前，一定要多听那种积极正量的音乐，一定要去到镜子面前念我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的。
然后通过念口号，通过听那种激情的音乐来激励自己，把自己的情绪调整到巅峰状态，把自己的状态调巅峰状态。
而且告诉自己，我见到客户第一面一定会绝对成交，一定会100%成交，他要有这种感觉，有这种状态，然后绝对成交。
第三步，那就是建立信赖感，这个世界上80%的业务员，他们会用90%的这个精力和时间在做成交动作，而只有10%的时间来建立信赖感，而那些顶级的 top sales20%的人。
为什么说二八法则，一个公司80%的业绩是20%人创造的，因为那20%是这样的，他们会用90%的时间来去建立信赖感，只有10%的时间来成交。
当我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲到我的主题，我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣、爱好、梦想，跟他聊一些他感兴趣的话题，说白了就是在跟他建立信赖感。
当你跟客户已经建立信赖感的时候，那成交就是水到渠成的事情，所以我们要用90%的时间来建立信赖感。
那如何跟客户建立信赖感呢？
要聊客户感兴趣的话题，要跟他一样的状态，要跟他同频，然后要让客户相信你。
记住做销售最重要的就是相信，他不买你的东西只有一个原因是他不够相信你嘛，所以要花时间给他建立信赖感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊，打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。
然后第四步，绝对成交的第四步叫做找到客户的需求，你们永远记住，当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交这个客户找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮，你只要按下这个按钮，客户就会购买。
记住，客户购买你产品最重要的是什么是购买需求，所以一定要找到客户的需求。
第五步，塑造产品价值。当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他的那个需求的那个点，把价值放大到无限倍。
你只要懂得塑造产品价值，把那个产品塑造无价，塑造到稀缺，塑造他非买不可。
塑造产品价值最重要的就是一定要给他一个现在马上立刻就要拥有这个产品的理由，当你一旦给了他这个要购买的理由的时候，当你把一个产品的价值做到无价的时候，每一个客户都会选择自动购买。
当你把产品价值做到极致的时候，是他自己说服了他自己，而不是你去说服了他。
记住，销售的最高境界不是你说服他，是让他自己说服他自己，然后第五步塑造产品价值。
然后第六步做竞争对手分析，那么当你不了解同行的时候，客户一旦问起你同行，你说不出来，他就不会购买你的产品。
所以一定要在做充分准备的时候就把竞争对手分析给做好了。
然后当客户问到你家，那这个产品跟其他家有什么区别的时候，你可以把对手啪啪啪全部讲完。
讲完以后他会觉得，哇，你太专业了，一定要给你购买，而且你要非常公正的来去做竞争对手分析，记住，切记切记切记，做竞争对手分析最重要的几个点，第一一定是全面的，很专业的了解所有竞争对手，第二一定不能诋毁对手，第三一定不要说我家产品是对手里最好的，而强调我家产品是最适合你的。
而且在做竞争对手分析的时候，最高级的做法不是在客户问到竞争对手分析的时候你去做，而是在做建立信赖感的时候，就已经通过客户的案例把竞争对手分析全部做了一遍了。
比如说你在跟客户建立信赖感的，就会无意之间讲到，我一个客户，然后张总以前购买的是我们一个同行某某的产品，就购买以后发现满足不了他的需求，然后又买了。
我们家就是通过一个案例和故事的形式，把这一步直接解决于无形之中，这才是高手，高手中间的高高手。
第七步，解除客户抗拒，客户不购买一定会有抗拒点，他要马上立刻成交，一定。会有抗拒点，你要把这些抗拒点给解除，你把抗拒点解除了以后，他就一定会顺利上去选择购买，所以第七步叫解除客户抗拒。
那第八步就是成交，到第八步才开始成交啊，就是到这一步了就开始射门了啊，销售的关键在于成交，成交的关键在于成交，销售所有的一切都是为了成交，那如何做到全对成交呢？
如何去100%成交客户呢？
我们会在下一刻成交片里面专门把这一课拿出来，详细的给他剖析如何去成交。
周老师在现场是成交高手，不管是做一对一的成交，还是一对多的成交，周老师都是绝对成交的高手，那么我们很多学生来到周老师会上，有见证过周老师成交功力，所以我们下一课会专门录一个成交片啊，第八步成交在这里不多说。
第九步售后服务，我们很多人只会重视售前服务，他不会做售后服务，其实你们知道吗？售后服务比售前服务更重要。
当你让客户感觉到买了东西之前服务很好，买了东西以后你就不服务的时候。
永远失去了这个客户，而且你不是失去了一个客户，每一个客户背后都有250个人。
250法则销售之神乔吉拉德曾经讲过这样一个故事，他说他每一次就拍名片，拍名片，见客户就拍名片。
他去参加葬礼的时候，他每一次会带很多名片出去，但他发现每一次他都能够拍出250张名片。
所以他发明了一个250法则，就是每一个人背后都有250个人，你搞定了一个人，售后服务做好了，你就搞定了他背后的250个人，你得罪了一个人，就得罪了这个人背后的250个人。
但是今天移动互联网时代，周老师发现了一个新的法则，不是250法则，是2500法则。
什么叫2500法则呢？
我发现一个人最少的微信好友都是2500人，如果你得罪了一个顾客，他发了一条朋友圈，2500多个人都跟你说no，所以你服务好了一个人，他帮你转发一个，做一个客户见证，2500个人都是你的准客户。
所以一定要做售后服务，而且售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前你对他更好，这叫售后服务。
然后最后一步就是要求客户转介绍。要求客户转介绍，你们要明白一个问题，每一个客户背后都有2500个人。
你让客户给你转介绍，一个客户，两个客户，三个客户，只要转介绍一个，你的利润就翻一倍，业绩就翻一倍啊，那介绍两个呢，业绩翻两倍，所以马上要求客户转介绍。
但是客户为什么给你转介绍呢？
一定是售后服务做好了，你才能感要求转介绍，而且要求客户转介绍的最高境界不是你主动要求，是服务到他不好意思不得不为你转介到为止。
经营客户的内疚感，让他感觉到你的产品真的太好了，你这个人真的太好了，他一定要给你转介绍，这就是绝对成交的十大步骤，你只要按照这十大步骤去做，你每一个人都可以证明成交高手。
但是不要局限于你的一步、二步、三步、四步、五步，也就是刚开始你要一定要按照这四步来做，但是做到最后四个字，融会贯通。
当你一旦融会贯通的时候，这十大步都就会变成了你的绝对成交的武器，这就是一把倚天剑，这就是一把屠龙刀，整个全世界将消失的课程，没有一个超过这个了。
你们这段成交篇一定要反复听，反复听，反复听，而且可以上网查罗杰道生的这些绝对成交的资料。
包括视频，包括这些文章，书籍啊，你们都可以拿回家好好看一看，因为你们一定要学会成交，一定要学会销售，你不会销售，你永远都是个穷人。
大到一个国家，小到一个个人。
哪怕你是做明星，拍戏的，演戏的，你都要懂得像导演销售你自己，你才能接，多接一些好的戏啊，多讲一些片酬。
所以不管你是做各个行业，一定要学会销售啊，哪怕你是画画的老师，我是搞艺术的，不需要销售。
错，什么叫艺术啊，郭德纲说的好，艺就是文化，术就是把文化卖出去，艺术家就是能够把文化卖出去，让别人认可，愿意买你的票，听你讲，不然的话全是假的。
梵高、笔加索两个人都是画家，画的话都举手闻名，但是梵高只会画，不会卖，到最后的结果穷困潦倒，死之前一毛钱都没有还负债。
毕加索先生在没有死之前就是亿万富翁，为什么他不但会画，他还会卖，每卖一个作品出去，别人问他。
比亚索先生，请问你这辈子最好的作品是哪一幅？他会告诉你说下一幅。
所以一定要学会销售，一定要学会销售，一定要按照这十大步骤把自己训练成销售高手。
一定要从一对一的销售，别等一对多的销售。
那么后续我们也会专门给大家讲一对一的销售和一对多销售的区别。
那么祝愿我们所有番茄的家人都能够成为绝对成交的高手。
可以像周老师一样随时随地成交任何人，让所有的人都买你的产品，让你的产品狂销热卖。
我是周文强老师，我爱你如同爱自己，下一节课，我们不见不散。