第五章

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愿望当然总是美好的，但现实却很残酷。金石科技年前招聘的十几个业务员，还没在座位上把屁股捂热，就接连走了好几个。

明眼人都看的出来，金石科技虽然名字起的响亮，但只是一个刚刚起步的小公司。台远电气在自动化行业也是新兵，跟Rb的三菱，安川，富士，德国的西门子等老牌企业相比，无论是产品质量，品牌效应，产品线的完整度各方面，差距都太明显。他们这些业务员，哪怕付出更多的努力和汗水，也不敢保证能取得人家一半的成绩。

何况金石科技提供的底薪工资和销售提成看起来并不是那么诱人。

张海强没有想这么多。他是孔庆永介绍来的，实在抹不开脸就这么走了。这个工作的难度他有思想准备，毕竟也是在国企混过两年日子的人了，明白一个道理：什么工作都有难度，不劳而获的美事还轮不到他这样一个普通人头上。

按照公司的统一要求，他最近一直在熟悉产品。

所谓熟悉产品，就是把他们公司的产品样本，说明书都仔细的看一遍，能背下来最好。产品样本里介绍的各种型号的设备，要熟知彼此的差别，要针对客户的使用条件，应用环境，为客户选择合适的型号。如果选择的恰当，则客户使用起来会减少很多不必要的麻烦。选择的不合适，那就会带来很多的问题，必然会浪费大量的时间和精力来处理，而且会导致客户对产品丧失信心，另选别家。

这个过程是很枯燥乏味的，张海强看了几天的产品样本和说明书，脑子里感觉已经跟浆糊似的乱成一团了。就连晚上做梦，梦里也是变频，矢量，开关量，模拟量这些让人头大的名词。

赵琳在一直不停的招聘，面试，笔试，复试。公司业务部的人又慢慢的多了起来。每个新人来了也都是重复着相同的工作，熟悉产品设备，熟悉公司业务流程，从各个渠道收集客户信息。

台湾台远电气上海总部，则派来一名营销高管到洛州，专门针对新入行的销售人员，进行为期两天的营销技巧培训。不管是售前售中售后，根据客户的不同情形，采取针对性的措施，达成客户的意愿，促成业务的完成，这就是销售的本质。

张海强为了收集客户信息，专门跑到附近的电信营业厅，拿着纸笔，把营业厅里面那本洛东省黄页里相关的企业信息抄了很多。里面有企业的电话，地址，大的企业甚至各个科室的电话都有。他主要摘抄技术部门和采购部门的电话，企业老总的电话上面是不会有的，就算有，他觉得自己一个小业务员，也没法直接去拜访老总，还是从基层的部门做起吧，毕竟好打交道。

罗亚平这几天也在忙着整理客户信息，他手里的信息很多，都是他这几年接触过的，绝大多数都没有成交过。没成交的原因很多，有的是因为产品不合适，有的是价格比竞品高，有的是关系还没做到位。他要把这些零碎的客户信息整理出来，按区域分派给不同的业务员。

现在公司的业务员陆陆续续的招进来七八个了，人多了更不能让他们闲着。闲着就容易懒散，不但白给他们开底薪，还影响公司的士气。

洛东省的经济发展并不均衡，东部沿海地区，经济发达，企业众多，而西部内陆地区，则经济相对落后，企业少但却多是大企业。南部是产煤区，几乎所有的工业都跟煤炭沾边。而北部则是全国第二大的油田，配套企业数不胜数。经济最发达的是洛州，不论是机电，五金，还是成套设备，都具有很强的辐射作用，影响力甚至到了周边的省份。

他们所属的机电行业，业务一般都是划片负责。洛东省十六个地级市，每个业务员只负责一到两个，不管这个客户是主动找上门的，还是业务员主动联系的，只要是属于某个业务员的区域，做成的业务都算到他的名下。这样做的好处是杜绝内部恶意竞争，能够保证产品的利润。而坏处也显而易见，业务员有时会凭空捡漏，不劳而获。

如何合理的分配区域，是罗亚平首先要考虑的事情。通用的办法，就是将经济最发达的区域，分配给能力最强的业务员。但目前的业务员都是新人，能力强与弱，还没有直接的比较，很难看出来。说起能力，恐怕是自己的能力最强，但总不能自己冲锋在前，让那些业务员坐享其成吧。平衡的办法，就是每个业务员都有一个经济发达的区域，再搭配一个欠发达的区域。

张海强分到的，是北山和临洛。北山市是洛东省第三大市，位列中国首批沿海开放城市，经济一直很发达，洛东理工学院就在北山市，是张海强的母校，正是因为这个原因，罗亚平把北山派给了张海强。而临洛市就差的远了，地处洛水的上游，境内全是山，早年间的革命老区，经济还是以农业为主。想在那里卖掉工业用品，简直是妄想。当罗亚平把临洛分派给张海强时，在场的业务员们都不约而同的咧开嘴露出善意的微笑，这个区域，是工业品的真空啊。

业务员的工作说起来很简单，联系有需求的客户，把产品卖给客户，把货款收回来，就算是完成了。张海强虽然在金马销售公司重庆办事处做过几个月的业务，但那是坐享前人的成果，他没有自己开发过客户，而且工业品销售和民品销售是两个概念，是完全不同的两个思路，别说以前没什么经验，就是有，也套用不上。

销售经理赵琳年纪虽刚到三十，但精明干练，不论是业务能力，还是处事方式，都深得罗亚平的欣赏。她对销售部门的手下的态度虽然和善，但要求却一点不低。

“每天必需拜访至少十个客户，这是最低的要求。”她环顾了一下在座的业务员，脸上的神情是威严而不容置疑的：“不论大小客户，都必须达到这个量。做业务没有捷径，方法只有一个，那就是腿要勤，嘴要甜。”

张海强在本子上记下了这句话，他觉得这话说的非常有道理。

赵琳继续道：“刚开始做业务，肯定会遇到各种各样的问题，客户会问的问题非常多，会有很多问题你们答不上来，这个时候就有一个原则，就是宁可胡说，不能无说。你让客户问的哑口无言了，客户肯定会觉得你不专业，就不愿意再跟你接触，你怎么还能做成业务？”

张海强却觉得赵琳说的虽然在理，但却跟自己父母自小教育的做人道理相违背。不知道怎么能胡说呢？老老实实的告诉客户自己不知道，然后自己去请教别人了，知道答案了再告诉客户，就会被客户看不起吗？

“总之，尽可能多的去拜访客户，尽可能全面的搜集每个客户的信息，尽可能快的与客户建立朋友关系，这是大家目前要做的重点。希望大家每次出差，都能做到这几点，早日的形成自己的销售习惯，早日做成自己的首单。”赵琳总结完，又补充了一句：“不管大家遇到什么样的困难，都可以直接跟我交流，罗总，孔总，还有我，还有台远电气整个团队，都是大家的后盾。”不知是谁带头鼓了掌，掌声还算热烈，赵琳微笑着冲大家点了点头。

按照公司的要求，下个周一，各个业务员都要开始跑出去，到自己负责的区域去联系客户，也就是俗称的跑业务。周一出发，周五回来，周六写出差总结，赵琳和罗总都要看的。

出差应该准备的东西，产品样本，公司的宣传彩页，价格表，这些都是统一要求的，按照每天十个客户的量，这些样本的分量就足够一个大包背的，加上名片，本子，牙膏牙刷毛巾之类的随身物品，张海强的帆布公文包塞得满满登登。